מבוא
עולם המסחר הפך מורכב משמעותית מאז הרישומים השומריים הראשונים בכתב יתדות. כיום, מונחים עסקיים כמו B2C, B2B, DTC, C2C, B2G הפכו לחלק בלתי נפרד מלקסיקון המנהלים. מה עומד מאחורי הקיצורים הללו וכיצד פועלים מודלי מכירה שונים בקנה מידה גלובלי ואזורי? בסקירה אנליטית זו נפרט כל מודל: עקרונות פעולה, יתרונות וחסרונות, ומאפיינים אזוריים. כמו כן, נבחן כיצד המודלים שזורים זה בזה ואיזה גישות היברידיות צצות, האם כדאי לעסק לפעול במספר פורמטים בו-זמנית ואיזה מגמות צפויות לשנים 2030–2050. הטקסט יכיל עובדות רבות וניתוחים אך ננסה להסביר הכל בשפה ברורה (עם קצת של הומור), כדי שגם לא מומחים יוכלו להבין.
B2C (Business-to-Consumer, "עסק לצרכן")
מה זה: B2C הוא המודל המוכר ביותר, שבו עסק מוכר מוצרים או שירותים ישירות לצרכנים הסופיים (פרטיים). דוגמאות ל-B2C: קניית מוצרים בסופרמרקט, הזמנת סמארטפון בחנות מקוונת או מנוי לשירות סטרימינג. בתחום האונליין, B2C כולל מכירות באתרים פרטיים של מותגים, וגם marketplaces (זירות מסחר) שבהם חברות מציעות מוצרים לצרכן המוני.
איך זה עובד: חברה מציגה מגוון מוצרים/שירותים לקהל רחב של אנשים. החלטות קנייה מתקבלות במהירות – לצרכן בדרך כלל מספיקה הצורך והתקציב האישיים. מחזור העסקה קצר: ראה – רצה – קנה. באינטרנט, חברות B2C יוצרות חלונות ראווה נוחים, קטלוגים, תמיכה בתשלומים מקוונים ומשלוח עד הבית. לדוגמה, שוק ה-e-commerce B2C העולמי הוערך בשנת 2023 בכ-5.8 טריליון דולר ארה"ב, וצפוי לצמוח בכ-11.5% בשנה עד 2030 – קנה מידה עצום.
יתרונות B2C:
שוק המוני וטווח הגעה גלובלי. עסק יכול להגיע לקהל עצום. חנויות מקוונות מאפשרות למכור ברחבי העולם, תוך עקיפת מגבלות גאוגרפיות.
חווית קנייה פשוטה. ההחלטות מתקבלות על ידי אדם אחד אין צורך לשכנע ועדה שלמה. רכישות הן לעיתים קרובות רגשיות או ספונטניות, מה שמגדיל את נפח המכירות.
מחזור עסקה מהיר. פחות פורמליות: תשלום והחלפה מתרחשים מיד, אין משא ומתן ממושך.
סף כניסה נמוך לעסקים. חברות קטנות ועצמאים נכנסים בקלות לשוק ה-B2C (במיוחד אונליין) אפשר להתחיל עם חנות אינטרנטית קטנה או דף מסחר ברשת חברתית.
חסרונות B2C:
תחרות גבוהה ונאמנות נמוכה. הצרכן בוחר מבין מגוון חלופות, לעיתים קרובות לפי מחיר. הרווחיות נמוכה יותר, ויש להשקיע תקציבים בשיווק ומבצעים.
דרישות שירות גבוהות. לקוחות מצפים לתמיכה 24/7, משלוח מהיר, נוחות – תקלה קלה, והלקוח עובר למתחרה.
תלות בביקוש ובמגמות. טעם הצרכנים משתנה. עסק חייב לחדש ללא הרף את המגוון ולהתאים את עצמו לצרכים משתנים.
לוגיסטיקה והתרחבות. שירות אלפי הזמנות קטנות אינו פשוט: נדרשות מערכות מחסן, משלוח והחזרות מותאמות היטב.
מאפיינים אזוריים של B2C: מודל ה-B2C מצליח ברוב המדינות, אך מתבטא באופן שונה. בצפון אמריקה ובאירופה אחוז גבוה של מכירות מתבצע אונליין בזכות חדירת אינטרנט רחבה ואמון בתשלומים דיגיטליים. באזור אסיה-פסיפיק, ה-e-commerce B2C מוביל בנפחים – לדוגמה, נפח המכירות המקוונות באסיה כבר ב-2024 עבר את ה-3.7 טריליון דולר, בעוד שבארה"ב עומד על כ-1.0-1.5 טריליון דולר. סין היא דוגמה בולטת, שבה מסחר B2C דרך פלטפורמות כמו Tmall שולט, מונע על ידי מיליוני קונים ניידים. במדינות מתפתחות (לדוגמה, בהודו, במדינות אפריקה) שוק ה-B2C גם גדל, אך קונים עדיין עשויים להעדיף אופליין או תשלום במזומן בעת קבלה עקב חששות אמון ותשתיות. עם זאת, באופן גלובלי, חלקו של ה-e-commerce B2C עולה בהתמדה, וצפוי רק לצמוח עד שנת 2030.
מה זה: B2B הוא מודל שבו חברה אחת מוכרת מוצרים או שירותים לחברה אחרת. זה יכול להיות חומרי גלם ורכיבים (ספק פלדה שמוכר למפעל רכב), או פתרונות מוכנים (חברת IT המטמיעה תוכנה עבור בנק). רוב הסחר העולמי הוא B2B: שרשרת אספקה של מפעלים, מכירות סיטונאיות, שירותים תאגידיים. גם באונליין קיימים marketplaces של B2B (Alibaba במקור הייתה פלטפורמה להזמנות סיטונאיות בין עסקים).
איך זה עובד: ב-B2B, ההחלטות מתקבלות באופן מקצועי ומחושב. העסקה מורכבת יותר: בדרך כלל מעורבים מספר אנשים מצד הקונה (לדוגמה, מנהל רכש, סמנכ"ל כספים, מומחה טכני). מחזור המכירה ארוך יותר – יכולים להתנהל משא ומתן, אישורי תנאים, בדיקות דוגמאות, חתימת חוזה. נפחי העסקאות גדולים יותר מאשר ב-B2C, והקונה מצפה ליחס אישי, אמינות אספקה ועמידה בדרישות מפרט. מגמה עכשווית היא דיגיטציה של עסקאות B2B: חברות מטמיעות מערכות הזמנות אלקטרוניות, פלטפורמות למכרזים. תחזיות מבטיחות צמיחה אקספלוסיבית של מסחר מקוון בין עסקים: צפוי שעד 2030, נפח המכירות הדיגיטליות העולמיות ב-B2B יעלה על 25 טריליון דולר, כאשר פלטפורמות אלקטרוניות ואוטומציה ימלאו תפקיד הולך וגובר.
יתרונות B2B:
עסקאות גדולות ויחסים ארוכי טווח. עסקה B2B אחת מוצלחת יכולה להניב הכנסה המשתווה לאלפי מכירות B2C. לעיתים קרובות, שיתוף הפעולה מיועד לשנים – לקוחות נקשרים אם הם מרוצים.
רווחיות גבוהה יותר דרך ערך. אם אתה מציע מוצר ייחודי או אמינות, לקוחות עסקיים מוכנים לשלם מחיר מתאים. פחות מלחמות מחירים מאשר בשוק הקמעונאי, יותר דגש על ערך ו-ROI (החזר השקעה).
צפיות בביקוש. לאחר חתימת חוזה, הספק יודע בערך את נפח ההזמנות העתידי, מה שמפשט את תכנון הייצור והכספים.
תועלת מקצועית הדדית. לקוח B2B מעוניין שהספק יצליח (כי בכך תלוי העסק שלו). ישנו אלמנט של שותפות, עבודה משותפת על יעילות.
חסרונות B2B:
מחזור מכירה ארוך. מהמגע הראשון ועד התשלום יכולים לעבור חודשים רבים. נדרשים סבלנות ומשאבים לניהול משא ומתן, עבודה אישית עם הלקוח.
תלות בלקוחות גדולים. אם עסק מתמקד במספר מצומצם של קונים סיטונאיים, אובדן אחד מהם הוא מכה קשה להכנסות.
בירוקרטיה ושכבות החלטה רבות. יש לשכנע לא אדם אחד, אלא ועדה שלמה. תהליך הרכש מוסדר: מכרזים, מסמכים, אישורים – כל אלה מאריכים ומסבכים את המכירה.
דרישות גבוהות למוצר. לקוחות עסקיים תובעניים מאוד לאיכות, למאפיינים טכניים ולשירות. טעות יכולה לגרום לביטול חוזה ולנזק תדמיתי.
מאפיינים אזוריים של B2B: מסחר B2B בעל ניואנסים משלו במדינות שונות. במדינות המערב (ארה"ב, אירופה) קיימים סטנדרטים מותאמים היטב: מערכות רכש אלקטרוניות, EDI, מכרזים פורמליים.
באסיה חשיבות רבה ליחסים אישיים ואמון: מושג ה-guanxi בסין – קשרים חזקים – לעיתים קרובות מקל על סגירת עסקאות, ולכן שם מכירות B2B עשויות לכלול בניית יחסים לא רשמית ממושכת לפני העסקה הראשונה. בכלכלות מתפתחות (אפריקה, דרום מזרח אסיה) ה-B2B הדיגיטלי רק מתחיל לצבור תאוצה, אם כי תאגידים גדולים כבר מתחברים לשרשראות אספקה גלובליות.
יתר על כן, מבחינת נפח, מכירות B2B עולות על B2C בכל מקום – שכן B2B כולל מכירת נפט, מכונות תעשייתיות ושירותים תאגידיים. כך, שוק ה-e-commerce B2B העולמי כבר עתה מוערך כגדול יותר מ-B2C, ועד 2030 טרנספורמציה דיגיטלית (כולל marketplaces B2B) תאיץ את צמיחתו.
אחד מהחידושים הצפויים הוא מסחר B2B אוטומטי: למעלה מ-30% מכלל עסקאות B2B עד 2030 עשויות להתבצע בין מכונה למכונה ללא מעורבות אדם (לדוגמה, מערכות רכש מבוססות AI המזמינות אוטומטית מילוי מלאי). זה רלוונטי במיוחד באזורים מפותחים טכנולוגית.
מה זה: DTC הוא מודל מכירה ישירה מהיצרן לצרכן הסופי, ללא מתווכים. למעשה, זוהי תת-קבוצה של B2C, אך עם דגש על כך שהחברה עצמה מייצרת את המוצר ומוכרת אותו ישירות. דוגמה קלאסית ל-DTC – מותגים שנולדו באינטרנט: נניח, יצרן מזרנים או משקפיים שמוכר רק דרך האתר שלו ישירות, ולא דרך חנויות קמעונאיות. בעידן ה-e-commerce הופיעו מותגים "דיגיטליים מלידה" רבים כאלה: הם בונים יחסים ישירות עם הקהל, לעיתים קרובות דרך רשתות חברתיות, ומוכרים באופן בלעדי בפלטפורמות שלהם.
איך זה עובד: היצרן פותח ערוץ הפצה משלו חנות אינטרנטית, חדר תצוגה, ולעיתים מודל מבוסס מנוי. הרעיון העיקרי: לשלוט על כל חווית הלקוח ולאסוף את הרווח המלא, שבתכנית הקלאסית היה עובר למפיץ או לקמעונאי.
חברות DTC משקיעות בשיווק ובמודעות למותג בקרב הצרכנים הסופיים, לעיתים קרובות תוך שימוש בתוכן בולט, פרסום ממוקד ברשתות חברתיות, ועבודה עם קהילות. עם אסטרטגיה מוצלחת, הן בונות קהילה נאמנה של חובבי המותג.
יחד עם זאת, גם יצרנים מסורתיים עוברים ל-DTC, פותחים חנויות מקוונות ממותגות כדי לא להיות תלויים רק בסיטונאים. המגמה של השנים האחרונות: התכנסות של אונליין ואופליין מותגי DTC רבים שהחלו באופן דיגיטלי מתחילים לפתוח חנויות פיזיות או מתחמי מכירה כדי לחזק את נוכחותם
(לדוגמה, בארה"ב חברות כמו Warby Parker, Casper ואחרות, לאחר הצלחה אונליין, השיקו נקודות מכירה פיזיות).
יתרונות DTC:
שליטה על המותג והנתונים. החברה מתקשרת ישירות עם הלקוחות, אוספת עליהם נתונים (אנשי קשר, העדפות) ויכולה לבנות תקשורת אישית. אף אחד לא "מתערב" בין המותג לקהל, מה שמאפשר לנהל טוב יותר את המוניטין והשירות.
רווחיות גבוהה יותר. היעדר מתווכים פירושו שכל ההכנסה הולכת ליצרן. עם ארגון נכון, מכירות DTC יכולות להיות רווחיות יותר מאשר סיטונאות (אם כי הן דורשות הוצאות שיווק ניכרות).
גמישות ומהירות השקת מוצר. אין צורך לחכות שקמעונאים יבצעו הזמנה – ניתן להציע חידוש ישירות לצרכנים מיד לאחר הייצור. בדיקת מוצרים חדשים מפושטת: המותג יכול לשחרר כמות מוגבלת באתר שלו ולהחליט, לפי התגובה, אם להרחיב את הייצור.
נאמנות דרך קהילה. מותגי DTC יוצרים לעיתים קרובות מועדון מעריצים. קונים מרגישים חלק מסיפור המותג, מקבלים הצעות בלעדיות, משתתפים בסקרים – זה מגביר את נאמנותם.
חסרונות DTC:
עלויות גבוהות של גיוס לקוחות. ללא מוניטין וללא נוכחות על מדפי החנויות, המותג נאלץ להשקיע סכומים משמעותיים בפרסום, SMM, SEO, כדי שאנשים בכלל ידעו על המוצר. בשנים האחרונות, עלות גיוס קונה מקוון (CAC) עולה, מה שמקשה על סטארט-אפים בתחום ה-DTC.
עומס לוגיסטי. היצרן צריך לפתור בעצמו את משימות משלוח כל הזמנה, תמיכת לקוחות, וטיפול בהחזרות. זה דורש תשתית שייתכן שלמפעלים מסורתיים אין.
טווח הגעה מוגבל באופליין. למרות צמיחת ה-e-commerce, חלק משמעותי ממכירות הקמעונאות עדיין מתבצע אופליין. מותג DTC שאינו מיוצג על מדפים בקניונים מאבד פלח קהל שמעדיף קניות קלאסיות או רוצה "לגעת במוצר".
סיכון לסכסוך עם שותפים. אם לחברה כבר היו מפיצים או שותפים קמעונאיים, המעבר ל-DTC עלול לגרום למתח: סוחרים לא אוהבים כשהיצרן מתחיל להתחרות בהם ישירות ו, לדוגמה, קובע מחירים נמוכים יותר באתר שלו.
מאפיינים אזוריים של DTC: מודל ה-DTC התפתח בצורה הרחבה ביותר בצפון אמריקה ובאירופה, שם אינדיבידואליזם הצרכנים חזק וקידום מקוון מפותח. בארה"ב, עשרות מותגים חדשים כבשו נישות (ביגוד, קוסמטיקה, מוצרים לבית) באופן בלעדי דרך האינטרנט.
באירופה, ה-DTC גם צומח, אם כי השוק שם מפוצל יותר מבחינה לשונית והרגלית – מה שעובד בארה"ב לא תמיד מתרומם מיד בגרמניה או באיטליה.
בסין המצב שונה: מכירות ישירות מהיצרן לצרכן קיימות גם שם, אך לעיתים קרובות מיושמות דרך פלטפורמות גדולות. לדוגמה, מותג סיני גדול עשוי למכור ישירות לציבור, אך לא כל כך דרך האתר שלו, אלא דרך חנות ממותגת ב-Tmall (שהיא למעשה marketplace B2C).
עם זאת, המגמה הגלובלית היא גידול בחלקו של ה-DTC. מומחים צופים התרחבות נוספת של מודלים ישירים: עד 2030 מותגים יתקרבו עוד יותר ללקוחות, יאספו וישתמשו בנתונים ישירות. במילים פשוטות, יצרנים ינסו להכיר כל לקוח שלהם באופן אישי (גם אם דיגיטלי) ולמכור לו את המוצר באופן אישי.
מה זה: C2C הוא מודל שבו צרכנים עצמם מוכרים מוצרים או שירותים לצרכנים אחרים.
במילים אחרות, אלה פלטפורמות תיווך המאפשרות לאנשים לסחור ישירות ביניהם. דוגמה קלאסית מכירות פומביות מקוונות ומודעות: eBay, "יד2" בישראל, Craigslist, OLX.כאן כל אדם פרטי יכול לשמש כמוכר.
שווקי C2C קיימים הן עבור מוצרים חדשים (לדוגמה, יוצרי עבודות יד מוכרים את יצירותיהם), והן עבור מוצרים משומשים, יד שנייה, עתיקות. למעשה, C2C הוא גרסה דיגיטלית של מכירת חצר או שוק פשפשים, בקנה מידה גלובלי.
איך זה עובד: מפעילי פלטפורמות C2C יוצרים מקום מפגש למוכרים וקונים, בדרך כלל דרך אתר או אפליקציה. הם עצמם אינם עוסקים בסחורה, אלא רק מספקים את הפונקציונליות: פרסום מודעות, חיפוש, דירוג משתתפים, ולעיתים תשלומים מאובטחים דרך המערכת. הכנסות הפלטפורמה הן מעמלות על עסקאות או תשלום עבור פרסום/שירותי קידום.
המשתתפים ב-C2C הם אנשים פרטיים או יזמים קטנים מאוד.
לדוגמה, סטודנטית מוכרת ספר לימוד מיותר לסטודנט אחר ב-OLX; או אומן שמייצר עבודות יד מציע נרות עבודת יד ב-Etsy.
גורם מכריע להצלחת C2C הוא אמון בין אנשים זרים, ולכן דירוגים, ביקורות ותוכניות הגנה מפני הונאות חשובים. בשנים האחרונות, C2C התרחב גם לרשתות חברתיות: אנשים מוכרים דברים דרך Facebook Marketplace, קבוצות בטלגרם וכדומה, מה שגם נכלל במודל זה.
יתרונות C2C:
מינימום מתווכים ורווחיות. קונים יכולים למצוא מחירים משתלמים, ומוכרים – לקבל יותר מאשר במכירת פריט לספק. שכן השרשרת קצרה: מוכר ← קונה.
מבחר עצום ומוצרים ייחודיים. בפלטפורמות C2C ניתן למצוא דברים שאינם קיימים בחנויות: בגדי וינטג', ספרים נדירים, דברים בעבודת יד. המגוון מושך קונים רבים.
קלות כניסה למוכרים. כל אחד יכול לנסות את כוחו כיזם ללא השקעה בחנות – מספיק לפרסם מודעה. זה מעודד פעילות כלכלית של האוכלוסייה.
ידידותיות לסביבה וקיימות. מכירה חוזרת של פריטים משומשים (recommerce) הולכת וצוברת פופולריות – זה מפחית ייצור יתר ומושך צרכנים בעלי מודעות אקולוגית. מודל C2C תומך בכלכלה מעגלית, מאריך את חיי המוצרים.
חסרונות C2C:
סיכוני הונאה ואיכות. למרבה הצער, לא כל המוכרים הפרטיים ישרים. ייתכנו מקרים של הונאה, מכירת זיופים או מוצר עם פגמים שלא תוארו. ידוע כי marketplaces של C2C חשופים יותר לזיופים, בהשוואה לפלטפורמות B2C מבוקרות.
חוסר קביעות במגוון. ב-C2C אי אפשר "להזרים" מוצר באופן קבוע – הזמינות תלויה במה שהמשתמשים מציעים. עבור הקונה זה אומר חוסר יכולת חיזוי: היום מצאתי את מה שצריך, מחר לא. עבור המוכר עצמו – אי-סדירות בהכנסה.
היעדר סטנדרטים לשירות. בניגוד לחנות, מוכר פרטי אינו נותן אחריות, ולא תמיד מספק החזר. עסקאות מבוססות על עיקרון "כפי שהוא", והקונה נושא יותר סיכונים.
תחרות עם מקצוענים. בפלטפורמות C2C רבות מופיעים עם הזמן מוכרים מקצועיים, שהופכים זאת לעסק. הם יכולים לדחוק החוצה אנשים פשוטים: לדוגמה, מוכרים קטנים ב-eBay, חשבונות מסחריים ביד2. אז הפלטפורמה מאבדת חלקית את רוח ה"אדם לאדם" והופכת להיבריד עם B2C.
מאפיינים אזוריים של C2C: מעניין שתרבות ה-C2C משתנה. במדינות מסוימות אנשים מוכרים/קונים בשימוש פעיל: לדוגמה, בנורווגיה כ-42% מהאוכלוסייה מכרו משהו לאחרים אונליין בשנת 2024 – מדינות סקנדינביה פתוחות באופן מסורתי ליד שנייה ולמסחר מקוון בין אזרחים.
בארה"ב מודל ה-C2C החל עוד בשנות ה-90 (אותו eBay) ועדיין פופולרי: Craigslist, Facebook Marketplace, Etsy לעבודות יד. בסין שלטה במשך זמן רב פלטפורמת C2C Taobao עבור סוחרים קטנים, אך לאחר מכן המיקוד עבר ל-B2C עם איכות מבוקרת יותר (Tmall, JD) עם צמיחת רווחתם של הקונים הסינים, שציפו לאיכות רשמית.
עם זאת, כעת בסין יש גל חדש של C2C בצורת פלטפורמת 闲鱼 (Xianyu) ליד שנייה צעירים מתחילים להחליף יותר מוצרים משומשים, בין היתר מטעמים אקולוגיים. במדינות מתפתחות שווקי האינטרנט של C2C גם התבססו: OLX פופולרי בהודו, במזרח התיכון ובאפריקה; MercadoLibre הייתה במקור מובילה בתחום ה-C2C באמריקה הלטינית (כיום יש שם גם הרבה מוכרי B2C). המפתח – רמת אמון: היכן שסביבת המשפט חלשה יותר, אנשים חוששים מנוכלים, ופלטפורמות C2C צריכות לדאוג במיוחד להבטחת העסקה.
עד 2030 צפויה צמיחה בסחר C2C, במיוחד עם מעורבות של משתמשים חדשים מאזורים מתפתחים והרחבת שיטות צריכה בת קיימא (קניית משומש במקום חדש). נתונים מראים שצפון אמריקה מובילה כעת בנפח שוק ה-C2C (ככל הנראה בזכות eBay, Craigslist וכו'), והצמיחה המהירה ביותר של C2C צפויה באזור אסיה-פסיפיק – שם האוכלוסייה צעירה וניידת, מה שיוצר תנאים לפיתוח מואץ של מסחר "אחד עם השני".
מה זה: B2G הוא מודל שבו עסק מוכר את מוצריו/שירותיו לגופים ממשלתיים. המגזר הציבורי הוא קונה עצום: הממשלה רוכשת הכל, מנייר למשרדים ומחשבים ועד בניית כבישים, ציוד רפואי, ציוד צבאי. עבור חברות רבות, חוזים עם המדינה מהווים נתח משמעותי מהעסק. לעיתים משתמשים במונח B2A (Business-to-Administration), המציין את אותה רעיון.
B2G כולל מכרזים של עיריות, תאגידים ממשלתיים, משרדים וכו'.
איך זה עובד: בדרך כלל, רכש ממשלתי מוסדר על ידי חוקי מכרזים: מפורסם מכרז, עסקים מגישים הצעות, והמדינה בוחרת זוכה (לא תמיד, אגב, באופן שקוף לחלוטין – על כך בהמשך).
מחזורי העסקה ארוכים, בירוקרטיים: מתכנון תקציבי ועד לביצוע הליך הרכש וביצוע סופי של החוזה עובר זמן רב. העסק חייב לעמוד בדרישות רבות (רישיונות, אישורים, אחריות), כדי שאפילו הצעתו תידון. לעיתים קרובות, התמחור קשיח זוכה מי שמציע את המחיר הנמוך ביותר תוך עמידה בתנאים. בנוסף, תשלומים בגין חוזים ממשלתיים יכולים להיות מועברים (התקציב משלם לאחר חודשים). עם זאת, האטרקטיביות של B2G היא שמדינות מוציאות סכומים אדירים: לפי הערכות הבנק העולמי, היקף הרכש הממשלתי הכולל בעולם עומד על כ-9.5 טריליון דולר בשנה, המהווה 13-20% מהתמ"ג של המדינות. עבור עסק, אפילו חתיכה קטנה מ"העוגה" הזאת – כסף גדול.
יתרונות B2G:
הזמנות גדולות ויציבות. אם זוכים במכרז, החברה מקבלת חוזה מובטח, לעיתים קרובות בסכום משמעותי. המדינה זקוקה לכבישים – הקבלן מובטח בעבודה לשנים קדימה, זקוקה לחיסונים – חברת פארמה מקבלת אספקות במיליונים וכו'.
אמינות תשלום. כפי שאומרים, המדינה – חייב אמין: גם אם לא מיד, היא תשלם (אם, כמובן, החוזה בוצע כהלכה). סיכון אי-תשלום נמוך יותר מאשר בעבודה עם לקוח פרטי קטן.
יוקרה ואמון. ביצוע חוזים ממשלתיים יכול לשמש כהמלצה טובה. אם חברתך בנתה פרויקט עבור הממשלה או מספקת ציוד לצבא – זה מגדיל את משקלך בעיני לקוחות אחרים.
שוק נרחב בתחומים רבים. במקום שבו הביקוש הפרטי מוגבל, המדינה היא לעיתים קרובות ה"לקוח" היחיד לפרויקטים בקנה מידה גדול (לדוגמה, תשתיות, חלל, ביטחון). ללא B2G, ענפים מסוימים בכלל לא היו מוצאים שוק.
חסרונות B2G:
נהלים מורכבים ובירוקרטיה. הכנה למכרז – זהו אתגר שלם: לאסוף ערימות של מסמכים, אישורים, למלא טפסים לפי כללים מחמירים. התהליך עשוי לדרוש צוות ייעודי של מנהלי רכש ממשלתי.
תחרות גבוהה (ולעיתים קרובות פרוטקציה). על הזמנה ממשלתית אטרקטיבית יכולות להתמודד עשרות חברות. ולמרות שעל הנייר הטוב ביותר מנצח, במציאות גורם השחיתות אינו נדיר: לפי הערכות, 10-25% מעלות חוזה ממשלתי בעולם עלולים ללכת לאיבוד עקב תוכניות שחיתות. כלומר, עסק ישר עלול להפסיד למי ש"מצא גישה".
רווחיות נמוכה. המדינה בדרך כלל לוחצת מחירים: זכייה במכרז לעיתים קרובות אפשרית רק על ידי הצעת רווח מינימלי. הרווח מחוזה עשוי להיות מתון, אך הסיכון לקנסות על אי-ביצוע – משמעותי.
החזר כספים ארוך. בין השקעות בביצוע (לדוגמה, בניית כביש) לבין קבלת התשלום יכולים לעבור חודשים רבים. לא כל חברה תעמוד בפער תזרימי, נדרשים עתודות פיננסיות או הלוואות.
מאפיינים אזוריים של B2G: תלוי בשקיפות הממשל. במדינות עם כללים ברורים (האיחוד האירופי, ארה"ב, קנדה ועוד) קיימות מערכות מכרזים אלקטרוניות, פרסומים ציבוריים, תנאים שווים יחסית – שם לעסק יש סיכוי להתחרות על בסיס הוגן. לדוגמה, שיעור הרכש האלקטרוני במספר מדינות בשנות ה-2020 הגיע ל-90%+, מה שמגביר את השקיפות. בסקנדינביה או בסינגפור רמת השחיתות מינימלית – B2G שם הוא מודל "נקי" יותר.
במספר מדינות אחרות (לא נצביע באצבע) קשרים והסכמים לא רשמיים יכולים לשחק תפקיד גדול: חוזים ניתנים לחברות "מקורבות", הגישה לשוק האספקה הממשלתית עבור זרים מוגבלת.
בארה"ב קיימת מדיניות ייחודית של תכולה מקומית לדוגמה, חוק "קנה אמריקאי" דורש ברכש ממשלתי לתת עדיפות למוצרים מתוצרת אמריקאית, מה שמגן על עסקים מקומיים. באיחוד האירופי פועלת מערכת מכרזים מורכבת עם כללים על-לאומיים, אך גם שם משתדלים לחלק חוזים גדולים באופן הוגן בין המדינות. בסך הכל, B2G כמודל קיים בכל מקום שבו יש הוצאות ממשלתיות, אך הצלחת חברה בתחום זה תלויה במידה רבה בהכרת כללי המשחק המקומיים.
עד 2030 ניתן לצפות להמשך הדיגיטליזציה של B2G – כמעט בכל מקום יעברו לפלטפורמות אלקטרוניות, מה שאמור להגביר את התחרות והשקיפות. עם זאת, קשה יהיה לשחרר לחלוטין תחום זה מפוליטיקה והשפעת קשרים אישיים גם עד 2050 – ההימורים פשוט גדולים מדי.
מלבד המודלים המרכזיים שהוזכרו, קיימים גם קיצורים נוספים המשקפים סכמות אינטראקציה ספציפיות:
C2B (Consumer-to-Business, "צרכן לעסק"): כאן אדם פרטי מוכר משהו לחברה. זה נשמע יוצא דופן, אך יש דוגמאות: פרילנסר מספק שירותים לחברה (בעצם, הוא כאדם פרטי מוכר את עבודתו לעסק), או בלוגר פופולרי שחותם חוזה עם מותג – גם זו סוג של C2B, כאשר הערך (הקהל) עובר מאדם פרטי לעסק. דוגמה נוספת ל-C2B – פלטפורמות כמו Shutterstock, שבהן צלם (אדם פרטי) מוכר רישיונות לתמונותיו לחברות. מודל זה הפך בולט יותר בעידן הדיגיטלי, אם כי נפחיו קטנים יותר מאשר ב-B2C/B2B.
B2B2C ("עסק לעסק לצרכן"): שרשרת משולבת, שבה חברת מוכרת מגיעה לצרכן הסופי דרך שותפות עם חברה אחרת. לדוגמה, יצרן משתף פעולה עם רשת קמעונאית כדי שזו תמכור את מוצריו – הפצה קלאסית, ולעיתים מצוינת כך. באונליין, B2B2C יכולה להיקרא מודל שבו פלטפורמה סיטונאית (עסק 1) מושכת מוכרים (עסק 2) למכירה לצרכנים סופיים: למעשה, marketplace. Amazon, Wildberries, Ozon – דוגמאות ל-B2B2C: הן עובדות עם מוכרים עסקיים, אך מספקות להם גישה לצרכן ההמוני. למעשה, B2B2C אינו שיטת מכירה נפרדת, אלא שילוב של B2B + B2C בתוך פלטפורמה אחת.
C2A, G2C ואחרים: לעיתים מוזכרות גם אינטראקציות נוספות. C2A (Citizen-to-Administration) – כאשר אזרחים משלמים למדינה, לדוגמה, מסים או אגרות (אך זהו לא ממש "מכירה"). G2C (Government-to-Consumer) – שירותי מדינה לאזרחים (ממשל אלקטרוני וכו'). מודלים אלה חורגים ממסגרת המסחר, אך לשלמות התמונה ניתן להזכירם.
P2P (Peer-to-Peer, "עמית לעמית"): מונח שבא יותר מתחום ה-IT, אך במשמעותו מקביל ל-C2C – לעיתים הוא מיושם לשירותי שיתוף, לדוגמה, שיתוף רכבים P2P, השכרת דירות בין אנשים (Airbnb מאחדת משכירי דירות פרטיים עם שוכרים – זהו שירות C2C).
מודלים עם מעורבות מתווך: לדוגמה, זכיינות ניתנת להבחנה כ-B2B2C מסוג מיוחד – הזכיין (עסק) מוכר את זכות העסק ליזם אחר (עסק), כדי שזה ימכור לצרכנים תחת מותג משותף. או דרופשיפינג: מודל לוגיסטיקה שבו קמעונאי (B2C) מעביר את משלוח המוצר ישירות מהסיטונאי לצרכן – גם זו סוג של היבריד.
בסך הכל, שש מודלי האותיות העיקריים (B2C, B2B, D2C, C2C, B2G, C2B) מכסים את רוב יחסי הגומלין במסחר. הם אינם מבודדים – בהמשך נבחן כיצד פורמטים אלה שזורים זה בזה.
כל אזור בעולם פיתח "מערכת אקולוגית" משלו של מודלי מכירה, בהתאם לכלכלה, לתרבות ולטכנולוגיות. נבחן כמה דוגמאות שבהן מודלים מסוימים שולטים:
צפון אמריקה (ארה"ב, קנדה): כאן מפותחים מאוד B2C ו-DTC. שוק צרכני ענק, שיעור גבוה של מכירות מקוונות – קרקע פורייה ל-B2C.
אמזון (שילוב של B2C+C2C) הפכה למעשה לתשתית מסחר בסיסית. כמו כן, ארה"ב היא מולדתם של מותגי DTC רבים, המשגשגים בזכות אוכלוסייה בעלת כושר קנייה ושיווק דיגיטלי. B2B בצפון אמריקה גם הוא מפותח מאוד: אספקות משולבות "Just-in-Time", מגזר מפותח של שירותים תאגידיים.
C2C: פופולריים eBay, Craigslist, Facebook Marketplace – תרבות מכירות החצר עברה לאונליין, בנוסף לפיתוח כלכלת השיתוף (Airbnb, Uber – גם הם אלמנטים של מודל "אנשים לאנשים"). B2G: השוק עצום (תקציב הממשלה הפדרלית בארה"ב – אחד הקניינים הגדולים בעולם), אך גם התחרות גבוהה; לחברות זרות רבות קשה להיכנס בגלל דרישות ייצור מקומי וביטחון.
בסך הכל, השוק הצפון אמריקאי מאופיין בחדשנות במודלים: כאן הופיעו גם מימון המונים (מימון C2B קולקטיבי של פרויקטים), שירותי מנויים, ופריצות דרך באומני-ערוציות.
אירופה: מדינות אירופה מגוונות, אך ישנן תכונות משותפות. מסחר B2C גבוה, אם כי חדירת האונליין מעט נמוכה יותר מארה"ב/סין (שפות והעדפות שונות מעכבות איחוד מלא). תושבי אירופה מעריכים קיימות – לכן C2C ויד שנייה כאן הם מסורתית בעלי מוניטין טוב (שווקי פשפשים קיימו מאות שנים, וכעת אנלוגים שלהם – Vinted, Gumtree ואחרים).
בצפון אירופה, מדדי השתתפות האוכלוסייה בעסקאות C2C הם מהגבוהים ביותר (נורווגיה ~43% מעורבות במכירות C2C מקוונות). B2B: חברות B2B תעשייתיות נישתיות רבות, המכוונות לייצוא (מכונות גרמניות, ציוד איטלקי וכו'), עם דגש על איכות וקשרים ארוכי טווח. B2G: האיחוד האירופי מקדם מכרזים שקופים, ולכן לחברות זרות קל יותר להשתתף ברכש ברחבי אירופה (לדוגמה, חברות בנייה מספרד יכולות לזכות במכרז במזרח אירופה וכו').
DTC: מותגי DTC אירופאיים גם מופיעים, אך לעיתים קרובות הם מקומיים – לדוגמה, קוסמטיקה צרפתית או אביזרים גרמניים, הנמכרים אונליין ישירות לחובבים בכל רחבי האיחוד האירופי. מאפיין ייחודי של אירופה – קמעונאים מסורתיים חזקים (לדוגמה, רשתות היפרמרקטים גדולות), שאומצו בעצמם מסחר אלקטרוני ומודלים אומני-ערוציים, ולכן התחרות של DTC איתם קשה יותר.
מזרח אסיה: באסיה מרוכז שוק ה-e-commerce הגדול בעולם – סין. מודלי המכירה שם עברו אבולוציה מהירה. בשנות ה-2000 הוביל ה-C2C (Taobao, שבו מיליוני מוכרים קטנים הציעו הכל), אך לאחר מכן המיקוד עבר ל-B2C עם איכות מבוקרת יותר (Tmall, JD).
כעת סין היא דוגמה למודלים היברידיים: פלטפורמות משלבות B2C, C2C, מסחר חברתי, מכירות בסטרימינג. Pinduoduo הטמיעה מודל C2M (consumer-to-manufacturer) – קניות קבוצתיות ישירות ממפעלים, תוך עקיפת רווחי יתר.
ביפן ובדרום קוריאה ישנם שחקני B2C חזקים משלהם, בנוסף לדגש גדול על יישומי C2C ליד שנייה (Mercari ביפן – אפליקציית שוק פשפשים סופר פופולרית). DTC באסיה גם צובר תאוצה, אך לעיתים קרובות דרך רשתות חברתיות ומסרים מיידיים: לדוגמה, בדרום מזרח אסיה מותג יכול למכור דרך חשבון באינסטגרם או LINE.
B2B: אסיה היא מפעל העולם, ולכן מכירות בין עסקים עצומות (חומרי גלם, רכיבים), אם כי לעיתים קרובות הן משולבות בשרשראות אספקה גלובליות, ולא גלויות לציבור. B2G: בסין נתח המדינה בכלכלה גדול, רכש ממשלתי מוענק לעיתים קרובות ל"אלופים לאומיים"; במדינות אחרות באסיה, כמו הודו, מתרחשים רפורמות במכרזים לשקיפות, אך בעיות שחיתות עדיין רלוונטיות ברמה המקומית.
בסך הכל, אסיה מפורסמת בחדשנות במסחר חברתי ונייד: מיזוג מודלים – דבר שבשגרה (מסחר מתנהל בצ'אטים, דרך סטרימים של בלוגרים – כאן יש אלמנטים של C2C וגם B2C).
אמריקה הלטינית: עד לאחרונה, המסחר הקמעונאי כאן היה בעיקר אופליין, אך האינטרנט הסלולרי האיץ את הטרנספורמציה הדיגיטלית. B2C מקוון גדל בשיעורים דו-ספרתיים, מובילה MercadoLibre (במקור פלטפורמת C2C, שהפכה ל-marketplace אוניברסלי).
כמו כן, נוכחים אמזון ושחקנים מקומיים. C2C התבטא באופן מסורתי בקלאסיפיידס (OLX, לוחות מודעות מקומיים), ועם חדירת הסמארטפונים אנשים מוכרים יותר ויותר דברים זה לזה.
B2B: עסקים רבים כאן הם אזוריים, מסחר B2B קשור לעיתים קרובות לייבוא מפיצים (שוב B2B) ממלאים תפקיד גדול, מביאים סחורות מארה"ב, סין.
B2G באמריקה הלטינית לעיתים קרובות סובל משערוריות שחיתות (תיקים ידועים של אודברכט ואחרים) זה מסבך את המצב עבור חברות ישרות, אם כי היקף השקעות המדינה (לדוגמה, בתשתיות ברזיל, מקסיקו) מושך רבות.
אפריקה והמזרח התיכון: אזור מאוד לא אחיד. במדינות המפרץ העשירות קיים קמעונאות B2C חזקה (בנוסף לפלטפורמות מקוונות כמו Noon באמירויות, ערב הסעודית).
באפריקה, המסחר המסורתי עדיין שולט, אך ה-e-commerce B2C (Jumia ופלטפורמות אחרות) מנסה להתגבר על בעיות לוגיסטיקה ותשלומים.
באפריקה נפוץ מודל C2C באמצעות כסף נייד: אנשים מוכרים זה לזה סחורות, ומשלמים באמצעות תשלומים ניידים (אותו M-Pesa בקניה מקל על עסקאות כאלה).
B2B באפריקה מוגבל על ידי חולשת התעשייה – הרבה מיובא, אך C2B בצורת פרילנס ומיקור חוץ של שירותי IT גדל (צעירים, שיודעים אנגלית, עובדים מרחוק עבור חברות גלובליות).
B2G: רכש ממשלתי במדינות מסוימות – חלק הארי מהכלכלה (עד 30% מהתמ"ג על הוצאות ממשלתיות), אך השקיפות נמוכה, ועסקים זרים מתקשים להיכנס ללא שותפות עם אליטות מקומיות.
ניתן להסיק כי יעילות המודל באזור נקבעת על ידי תשתית ותרבות: היכן שמערכת הבנקאות והמשלוחים חזקות – שם משגשג B2C מקוון; היכן שהאוכלוסייה מעריכה עסקאות משתלמות שם צומח C2C; היכן שהמדינה מוציאה באופן פעיל ויש מוסדות שם משגשג B2G (וגם, כמובן למרבה הצער, לעיתים קרובות משגשגות סכמות אפורות סביב עבודה מול רשויות שחיתות וזה כנראה לא סוד ).
בעולם העסקים המודלים העסקיים לא תמיד קיימים בצורה טהורה – לעיתים קרובות הם מצטלבים ומשלימים זה את זה. חברה יכולה לפעול בכמה פורמטים במקביל. בואו נבחן כיצד מתרחש שילוב כזה:
עסק אחד – מספר ערוצים. תאגידים גדולים כמעט אף פעם לא מסתפקים במודל יחיד. לדוגמה, אמזון החלה כ-B2C (מכירת ספרים ישירות לצרכנים), אך עם הזמן פתחה פלטפורמה למוכרי צד שלישי – מה שהוסיף אלמנט C2C/B2B2C.
כיום, הצלחת אמזון נובעת במידה רבה מכך שהיא היבריד של B2C + C2C: הן אמזון עצמה והן אלפי מוכרים קטנים מוכרים בפלטפורמה. דוגמה נוספת – חברת אפל: היא מוכרת לנו אייפונים ישירות (דרך Apple Store, אתר – DTC/B2C), אך גם מוכרת טלפונים בסיטונאות למפעילי תקשורת ומשווקים (B2B), ובנוסף מנהלת עסקים עם ממשלות (רכש ממשלתי גדול של ציוד – B2G). זוהי למעשה ענקית מרובת מודלים.
מעבר ממודל למודל עם הצמיחה. עסקים רבים מתחילים בפורמט אחד, ולאחר מכן מתפתחים. לדוגמה, מוכר קטן שהתחיל בפלטפורמת C2C כאדם פרטי, מגדיל בהדרגה את המחזורים, רושם חברה והופך למוכר B2C באותה זירת מסחר.
כך קרה לרבים מ"מוכרי הכוח" ב-eBay. או יצרן, שבעבר עבד רק דרך מפיצים (B2B), מחליט להשיק חנות אינטרנטית משלו ולנסות DTC. לא נדירים גם מקרים הפוכים: מותג DTC מצליח, שהגיע לקנה מידה מסוים, מתחיל להימכר דרך קמעונאים (כלומר, מוסיף B2B, ונותן את המוצר לחנויות). גמישות היא המפתח לצמיחה: חברה יכולה לשלב ערוצים כדי להגיע למקסימום שוק.
B2B2C ושותפויות. כפי שהוזכר, B2B2C הוא שילוב שבו שיתוף פעולה בין שני עסקים מוביל למכירות ללקוח הסופי. דוגמה: Epson America. הם מייצרים ציוד (מדפסות, מקרנים) – יכולים למכור לתאגידים בסיטונאות (B2B) ובמקביל לצרכנים סופיים דרך האתר שלהם (B2C). הפלטפורמה המקוונת שלהם מפצלת את הקונים ל-B2B ו-B2C ומשרתת את שניהם. כך, Epson משלבת שני כיוונים בערוץ אינטרנטי אחד.
דוגמה נוספת תעשיית הרכב: יצרן רכב מוכר מכוניות למרכזי סוכנויות (B2B), אך הסוכנויות – עסקים עצמאיים – מוכרות לאחר מכן את הרכבים לקונים (B2C); עם זאת, בשנים האחרונות יצרני הרכב מציגים מכירות מקוונות ישירות, והופכים במידה מסוימת ל-DTC, ומשאירים את הסוכנויות יותר לשירותי תחזוקה ונסיעות מבחן. הקשרים הופכים מורכבים יותר, אך המטרה היא לא לאבד לקוחות.
מודל המרקטפלייס (רב-צדדי). מרקטפלייסים מאחדים את כולם: קונים, מוכרים עסקיים ומוכרים פרטיים. ניקח פלטפורמה גדולה: בה יכולים לסחור גם מותגים רשמיים (המציעים מוצרים חדשים ישירות ממחסנים, B2C), וגם פרטיים (המוכרים פריט משומש, C2C).
הפלטפורמה פועלת כך במודל "הכל לכולם", ומקבלת עמלות.
דוגמה – Wildberries או Ozon ברוסיה: החלו כחנויות אינטרנטיות (B2C), וכעת מחוברים אליהן מאות אלפי מוכרי צד שלישי, מחברות גדולות ועד יחידים. זה יוצר מערכת אקולוגית מורכבת שבה הגבולות הקלאסיים מיטשטשים. בסופו של דבר, עבור הצרכן לא כל כך חשוב ממי הוא קנה מה שחשוב זה פלטפורמה נוחה.
מסחר חברתי וסינתזת C2C+B2C. ברשתות חברתיות אדם לעיתים קרובות מוכר משהו לעוקבים שלו – זהו סוג של C2C, אך כאשר בלוגר פרסומאי עם מיליון עוקבים מוכר אצווה של מרצ'נדייז, הוא כבר כמעט עסק.
מכירות חובבניות למחצה כאלה יכולות לצמוח למותג. מצד שני, חברות מנסות להעניק למכירות ה-B2C שלהן "פנים אנושיות" יותר – לדוגמה, משיקות שידורים חיים עם מנחים העונים על שאלות, כמעט כמו פרטיים, אך במסגרת ערוץ תאגידי. פלטפורמות סיניות הגיעו לאמנות בכך: מסחר חי – סימביוזה של מופע (אינטראקציה בין אנשים) ומכירה ישירה של מוצרים ממותגים.
קונפליקטים בין מודלים ואיזון. כאשר עסק מפעיל מספר ערוצים, ייתכנו ניגודי אינטרסים. לדוגמה, יצרן אלקטרוניקה מוכר את מוצריו ישירות אונליין במחיר זול יותר מאשר דרך חנויות קמעונאיות – הקמעונאים אינם מרוצים, זוהי קניבליזציה של מכירותיהם. עולה דילמה: איך לתמוך בשותפי B2B במקביל לפיתוח D2C? קונפליקטים כאלה נפתרים באמצעות מדיניות מחירים (לדוגמה, מחיר אחיד בכל הערוצים) או בלעדיות במגוון (ב-DTC מוצעות גרסאות מיוחדות של מוצרים).
העיקר – לקבוע כללים ברורים כדי שהמודלים ישלימו זה את זה ולא יפריעו. מותגים רבים מטמיעים אסטרטגיות אומני-ערוציות (Omnichannel), שבהן כל הערוצים מסונכרנים ופועלים למען מטרה משותפת – שביעות רצון הלקוח בכל מקום.
לסיכום: שילוב מודלים הפך לנורמה. מעטות החברות המצליחות כיום שפועלות בערוץ אחד בלבד. הגבולות בין B2C, B2B, DTC מיטשטשים: אנו רואים כיצד חברה אחת יכולה להיות יצרן, קמעונאי ומרקטפלייס בו-זמנית. גישות היברידיות מאפשרות להגיע לקהל רחב יותר, אך דורשות ניהול מחושב כדי שכיוונים שונים לא יתחרו באופן הרסני זה בזה. אך עם שילוב נכון, האפקט יכול להיות סינרגטי: ערוץ אחד מחזק את האחר. לדוגמה, לקוחות אומני-ערוציים (שקונים גם אונליין וגם אופליין) מוציאים בממוצע פי 1.5 יותר בחודש מאשר קונים בערוץ אחד בלבד – זהו טיעון חזק לטובת המולטי-מודל.
מנהלים רבים שואלים: האם על חברה לכסות מספר מודלי מכירה או שעדיף להתמקד באחד? אין תשובה חד משמעית – ההחלטה תלויה באסטרטגיה, במשאבים ובשוק. ננתח את היתרונות והחסרונות של ריבוי פורמטים.
יתרונות הגישה מרובת הפורמטים:
הרחבת השוק ובסיס הלקוחות. מודלים שונים מעניקים גישה ללקוחות שונים. אם חברה מוכרת גם לצרכנים סופיים וגם בסיטונאות לחברות אחרות – היא מכסה מקסימום קהלים. לדוגמה, בייצור תוכנה, ניתן להציע מנוי המוני לעסקים קטנים (B2B), רישיונות נפרדים לפרטיים (B2C) וגם לעבוד על פי מכרזים ממשלתיים (B2G). זה מגוון את ההכנסות.
הגברת היציבות. כשלעסק מספר ערוצים, ירידה באחד מתקזזת על ידי האחר. אם, לדוגמה, מכירות קמעונאיות (B2C) יורדות עקב משבר, ההכנסות ייתמכו על ידי חוזים יציבים עם תאגידים (B2B) או עם הממשלה (B2G). "פורטפוליו" מודלים מרכך סיכונים.
סינרגיה ומודעות. נוכחות בפלחים שונים מחזקת את המותג. חברה המוכרת לצרכן ההמוני, מעניקה אמון גם ללקוחות עסקיים – ולהיפך, מוניטין תעשייתי מוסיף משקל בעיני קונים פרטיים. דוגמה: מותג אפל, המוכר בהצלחה הן לפרטיים והן לעסקים – שני הקהלים מעריכים את איכותו.
אפשרות לצמיחה וניסויים. Multi-format מעניק גמישות. ניתן לבדוק מודלים חדשים מבלי לוותר על הישנים. לדוגמה, להשיק כיוון DTC בהיקף מוגבל, במקביל להמשיך במכירות B2B, ולראות את התוצאות. אם יצליח – להגדיל את הקנה מידה. אם לא – זה לא קריטי, שהרי הערוץ העיקרי נשאר.
חסרונות ריבוי הפורמטים:
מורכבות תפעולית. כל מודל דורש כישורים משלו. שירות הן לקמעונאים והן לסיטונאים – למעשה, ניהול שני עסקים מקבילים עם תהליכים, צוותים ומערכות IT שונים. לא כולם מסוגלים לכך: ניתן לפזר תשומת לב ולא להשיג שירות מושלם באף מקום.
קניבליזציה וקונפליקטים. ניגודי אינטרסים שכבר הוזכרו: הערוצים שלך עצמם יכולים לגזול מכירות זה מזה, ולגרום לחיכוכים פנימיים. יש צורך לתכנן בקפידה מדיניות מחירים, טריטוריות, לקוחות, כדי שסוחרים, מכירות ישירות וכו' לא יפריעו זה לזה. זו משימה של שיווק אסטרטגי, אך לא תמיד מצליחים לפתור אותה בהצלחה – דוגמה לכך היא כאשר נייקי החליטה לצמצם אספקות סיטונאיות ולחזק את ה-DTC, חלק מהשותפים הקמעונאיים הגיבו בשלילה.
השקעות ועלויות. פתיחת ערוץ חדש משמעותה השקעה: יש צורך להעסיק מומחים חדשים (או להכשיר קיימים), אולי להקים תשתית (מחסן ל-B2C, או מחלקת מכרזים ל-B2G). זה יכול להיות יקר, והחזר ההשקעה אינו מובטח. לעיתים עדיף לכוון משאבים לחיזוק מודל אחד, מאשר להתפזר על שלושה.
סיכון לדילול מותג. מותג ש"גם פה וגם שם" עלול לאבד מיקוד. אם מותג יוקרה יתחיל להיכנס גם לשוק ההמוני וגם לספק למדינה – התדמית בעיני קהל היעד עלולה להיטשטש. התמחות לעיתים קרובות עוזרת להזדהות עם משהו ספציפי ובעל ערך.
מתי מולטי-פורמט כדאי: אם השוק גדול ומפולח, ולחברה יש מספיק קנה מידה וכישורים לתת שירות לערוצים שונים – חבל לא לנצל זאת. דוגמה – אמזון: היא הגיעה לגודל שבו היא יכולה להיות הכל לכולם. או יצרן גדול כמו סמסונג: מייצר מגוון עצום של מוצרים ומוכר אותם גם לצרכנים סופיים (טלפונים), וגם לעסקים (רכיבים, פתרונות B2B). מולטי-פורמט מוצדק כאשר הסינרגיה עולה על המורכבות – הערוצים באמת מחזקים זה את זה, ולא מושכים למטה.
מתי עדיף להתמקד: לסטארט-אפ או לעסק קטן לעיתים קרובות הגיוני יותר להפוך למומחה בנישה שלו. אם אתה מייצר מכשיר תעשייתי צר-התמחות, לנסות לפתוח בו-זמנית חנות לקהל הרחב – עלול להיות מיותר. קל יותר להתרכז במכירות B2B שבהן אתה חזק.
או מותג DTC, כשהוא עדיין קטן, יכול בכוונה לוותר על רשתות סיטונאיות כדי לא להסתבך, ולצמוח על ערוץ אחד (כמו, למשל, חברת Spanx שבהתחלה מכרה רק ישירות). מיקוד חשוב במיוחד כאשר בידול המותג מבוסס על בלעדיות או מומחיות עבור קהל ספציפי – אז עדיף להיות הטוב ביותר בפורמט שלך.
מגמות: בשנים האחרונות צוברת תאוצה תפיסת האומני-ערוציות, שלמעשה מעודדת ריבוי פורמטים – במיוחד בקמעונאות. מחקרים מראים שלקוחות המקיימים אינטראקציה עם מותג דרך מספר ערוצים, מוציאים יותר ונשארים נאמנים יותר.
קונה אומני-ערוצי מביא בממוצע 30–50% יותר הכנסות מאשר קונה חד-ערוצי. לכן, גם מותגים שבעבר נמכרו רק אופליין, מטמיעים ערוצים מקוונים, ולהיפך. עבור חברות B2B, ריבוי פורמטים מתבטא בהרחבת ההפצה: מלבד מכירות ישירות דרך המחלקה, הן משיקות פורטלים אינטרנטיים B2B, נכנסות למרקטפלייסים גלובליים (כמו Alibaba) גם זו סוג של ריבוי ערוצים. בסופו של דבר נראה כי העתיד נמצא בערוצים מרובים, אך עם אסטרטגיה אינטגרטיבית אחידה.
כיצד יתפתחו מודלי המכירה בעשורים הבאים? ננסה להביט קדימה, בהתבסס על המגמות הנוכחיות ותחזיות מומחים.
בשנים הקרובות B2C ימשיך להפוך ליותר ויותר אלקטרוני וטכנולוגי. חלקו של ה-e-commerce במכירות קמעונאיות גדל בהתמדה ועד 2030–2040 עשוי לעלות על 50% במדינות רבות. פלטפורמות מקוונות ומותגים ללא גבולות פיזיים ישלטו.
עד שנת 2030 המסחר יהפוך לאומני-ערוצי כברירת מחדל: הצרכן לא יחלק את החוויה ל"אונליין" ו"אופליין" – הוא יצפה לסביבה אחידה ומשולבת. כפי שציינו אנליסטים, הגבול בין קמעונאות פיזית לדיגיטלית מיטשטש – מתחילה תקופת ה"פיג'יטל" (Phygital), שבה הפיזי והדיגיטלי מאוחדים. לדוגמה, בחנות של שנות ה-2030, הצרכן יראה רמזים מותאמים אישית (דרך סמארטפון או משקפי מציאות רבודה), והרכישה יכולה להתבצע ללא קופות – המוצר יסומן אוטומטית באפליקציה ביציאה. כבר עד 2030 מספר קטגוריות מוצרים (לדוגמה, קוסמטיקה, אלקטרוניקה) יימכרו בעיקר אונליין, והחנויות הפיזיות יישארו כחנויות דגל להדגמה ולחוויה יוקרתית.
עד שנת 2050 ניתן לצפות לטכנולוגיות סוחפות עוד יותר: אולי חנויות וירטואליות עם אפקט נוכחות מלא (VR/AR), חלונות ראווה הולוגרפיים בבית וכו'. כמו כן, סביר להניח שעוזרי AI ימלאו תפקיד של מתווכים: ה-AI האישי של הקונה יוכל לבצע רכישות ישירות, לבחור הצעות אופטימליות (ואז יופיע מודל משעשע B2AI – "עסק לבינה מלאכותית", כאשר המוכר יצטרך לשכנע לא אדם, אלא את האלגוריתם החכם שלו!).
פרסונליזציה תהפוך לאבן יסוד של B2C. ניתוח ביג דאטה יאפשר לחזות צרכים ולהציע מוצרים במדויק לפי טעמו של כל אחד. ייתכן שעד 2050 פרסום כפי שאנו מכירים אותו ייעלם – במקום זאת לכל אחד יהיה "ערוץ תצוגה" משלו עם מוצרים שנבחרו על ידי AI לפי רצונותיו הנוכחיים. זהו B2C אידיאלי – כשהעסק ממש קורא את מחשבות הלקוח (או את הסימנים שהוא משדר בתת-מודע). כמובן, זה יעלה שאלות חדשות לגבי פרטיות, אך כאן האיזון יחפש באופן חוקי.
מבחינה גאוגרפית, צפויה התפוצצות נוספת של B2C במדינות מתפתחות – אפריקה, דרום מזרח אסיה, הודו יגיעו למובילות בצמיחה עד שנות ה-2030. אסיה, כנראה, תשמור על ההובלה בנפחים. סין עד 2030–2040 עשויה להיות רוויה כל כך פנימית, שראשי B2C הסיניים (Alibaba, JD) יתחילו התרחבות חזקה יותר כלפי חוץ, מה שכבר קורה דרך AliExpress, Temu ואחרים. אגב, התחרות בין פלטפורמות B2C גלובליות ומקומיות – מגמה חשובה: עד שנות ה-2030 עשוי להתגבש "קרטל" חדש של מרקטפלייסים עולמיים, או לחלופין, הפיצול שלהם לפי אזורים יישמר.
מסחר B2B עד 2030 ישתנה בזכות טכנולוגיות. כבר עכשיו צופים ששליש מעסקאות ה-B2B יהיו אוטומטיות – התקני IoT ותוכנה יזמו בעצמם הזמנות של חומרים מתכלים, חלקי חילוף וכו', ללא מעורבות אדם. מגמה זו – מסחר מכונה-למכונה (M2M) – עד 2050 יכולה להתקדם עוד יותר: רכש שגרתי (ברגים, חומרי גלם, ציוד משרדי) יימסר במלואו לאלגוריתמים. אנשים יתרכזו במכירות B2B מורכבות ויצירתיות, הדורשות משא ומתן ויחס אישי. ייתכן שתפקיד רכש ומכירות יפושט לשליטה והגדרת סוכני AI, שיבצעו את רוב העבודה.
מרקטפלייסים של B2B יהפכו לערוץ מקובל. אם היום סיטונאים ויצרנים רק מתחילים להיכנס לפלטפורמות דיגיטליות, הרי שעד שנות ה-2030 פלטפורמות דיגיטליות יהפכו למודל עסקי דומיננטי בהפצת B2B. דמיינו מערכות אחידות שבהן מפעלים, מפיצים, רשתות קמעונאיות מחליפים הזמנות בזמן אמת, עם יכולת מעקב שקופה (traceability) לאורך כל השרשרת – לשם הכל הולך, בלחץ הטכנולוגיות והרגולטורים.
דרישות לקיימות ואתיקה ב-B2B גם הן יגדלו: חברות קונות ירצו לדעת שהספק ידידותי לסביבה, אינו מפר זכויות עובדים ואינו תלוי באזורים מסוכנים. תחזית: עד 2030–2040 שקיפות שרשרת האספקה תהפוך לאחד הגורמים המרכזיים בעסקה (חשובה יותר מהמחיר במקומות מסוימים).
עד שנת 2050, רשתות B2B יכולות לרכוש מאפיינים של מערכות אקולוגיות מאורגנות עצמית. לדוגמה, בנייה גדולה: מערכת AI של הפרויקט עצמה תמצא קבלני משנה, תזמין חומרים בבורסות, ותפיץ לוגיסטיקה – תפקיד האנשים יהיה יותר פיקוח. "אינטרנט חוזים" כזה, אולי מבוסס בלוקצ'יין, יצור רמת יעילות חדשה, אך ידרוש אמון באלגוריתמים.
גלובלית, B2B יהפוך לעל-לאומי עוד יותר. כבר המגפה הראתה שגיוון ספקים הוא ערובה ליציבות. עד 2030–2040 חברות ייצרו שרשרות עתודה גלובליות: אם אזור אחד אינו זמין, יעברו מיד לאחר. זה, אגב, הזדמנות למדינות חדשות להיכנס למשחק. אולי אפריקה ושווקים חדשים יקבלו נתח גדול יותר מ"עוגת" B2B העולמית, אם חברות גדולות יפזרו הזמנות גאוגרפית. מצד שני, גורמים פוליטיים (פרוטקציוניזם, מלחמות סחר) גם הם אפשריים – אך עסקים בדרך כלל מוצאים דרכי עקיפה.
בשנים 2010–2020 ראינו בום של מותגי DTC. עד 2030 חלקם יגדלו ויתבססו, חלקם ייעלמו או ייבלעו. DTC יהפוך לא מילת באז אופנתית, אלא לחלק בלתי נפרד מאסטרטגיית היצרן. כמעט כל יצרן גדול עד 2030 חייב שיהיה לו ערוץ מכירה ישיר (בין אם חנות מקוונת או אולמות תצוגה ממותגים). מגע ישיר עם הלקוח יוערך כנכס: גם אם המכירות העיקריות מתבצעות דרך שותפים, ערוץ ה-DTC יישאר לשיווק, איסוף נתונים, תדמית.
החברות הטהורות DTC עצמן, ככל הנראה, יתפזרו על פני ספקטרום: המצליחות ביותר יהפכו לתאגידים חדשים (ובאופן אירוני, יתחילו לפתוח חנויות פיזיות ולמכור דרך רשתות אחרות – כלומר, יהפכו ליותר היברידיות). הפחות מצליחות ייעלמו או ימצאו את הנישות שלהן. ניתן לצפות לקונסולידציה: קמעונאים גדולים ומותגים ירכשו סטארט-אפים DTC, ויאמצו את קהל היעד והידע שלהם.
עד 2050, כנראה, עצם המושג DTC יתמזג עם ה-B2C הכללי. פשוט מכירה ישירה תהפוך לעניין שבשגרה. כמו שבאמנות כיום אמן יכול להפיץ שירים בעצמו באינטרנט מבלי לעבור דרך חברת תקליטים, כך יצרן של כל מוצר יוכל להגיע לצרכן ללא שרשרת מתווכים – אם ירצה. מתווכים יישארו, אך כבר כבחירה מודעת (לדוגמה, יצרן מחליט לעבוד עם קמעונאים למען הפצה רחבה, למרות שיכול היה למכור בעצמו טכנית). כלומר, DTC לא יהיה מהפכה, אלא נורמה.
היבט מעניין של העתיד ייצור מותאם אישית. עד 2040–2050 עשויה להתפתח תפיסת "הביקוש קובע את ההיצע" במובן המילולי: צרכנים דרך פלטפורמות יזמינו מוצרים מותאמים אישית, שיוצרו מיד על ידי מפעלים רובוטיים. זהו סוג של DTC הפוך (לעיתים נקרא C2M) – כאשר היוזמה מגיעה מהצרכן, והמפעלים מתאימים את עצמם בצורה גמישה. לדוגמה, אתה רוצה נעלי ספורט ייחודיות – בקשתך נשלחת ישירות למפעל, הם מדפיסים זוג במדפסת תלת מימד ושולחים לך. אין מתווכים, חנות אינה נחוצה – DTC טהור, מחוזק בטכנולוגיות.
עתיד ה-C2C קשור קשר הדוק למגמות חברתיות וסביבתיות. עד 2030–2040, האנושות, כנראה, תתייחס ברצינות רבה יותר לצריכה בת קיימא. כבר כעת נצפית שינוי: השוק המשני גדל מהר יותר מהראשוני בקטגוריות מסוימות (ביגוד, אלקטרוניקה). עד 2050, לפי תחזיות אקולוגים, מחסור במשאבים עלול לייקר מוצרים חדשים, ושימוש חוזר יהפוך לנורמה, ולא לחריגה.
זה מבטיח תור זהב למודלי C2C: פלטפורמות למכירה חוזרת, החלפה, השכרה בין אנשים יכולות להפוך למסותיות כמו סופרמרקטים כיום. לדוגמה, במקום לקנות מקדחה חדשה, ב-2040 סביר יותר שתשכיר או תקנה משומשת משכן, כי חדש – יקר ואין טעם לשימוש נדיר. קמעונאים עצמם יתאימו את עצמם: רבים ישיקו מחלקות יד שנייה, תיקון, החלפה – למעשה ישלבו אלמנטים של C2C בעסק שלהם. כבר מותגים מסוימים (Patagonia, IKEA) מקבלים בחזרה מוצרים משומשים למכירה חוזרת. ב-2050 זה יכול להיות כמעט אצל כולם.
מבחינה טכנולוגית, C2C יהפוך קל ובטוח יותר. בלוקצ'יין וחוזים חכמים יכולים להבטיח אמון ללא מתווכים: דמיינו יישומים מבוזרים שבהם המערכת מבטיחה העברת כסף רק עם אישור קבלת המוצר. דירוגים וביקורות יהפכו מדויקים יותר ויותר בעזרת AI, שיזהה זיופים והתנהגות לא הוגנת. ייתכן ויופיעו מזהי מוניטין גלובליים: כמוכר יש לך דרכון אמון דיגיטלי, הפועל בכל הפלטפורמות.
צורות C2C יתרחבו. מלבד מכירת פריטים משומשים, עתיד גדול צפוי לשירותי השכרה P2P (כאשר אנשים משכירים זמנית את חפציהם – ממכוניות ועד כלים).
כלכלת שיתוף (sharing economy) – היא למעשה C2C, רק העברה זמנית במקום קבועה. אם מגמת הבעלות תשתנה למגמת הגישה, הרי שעד 2050 מוצרים רבים לא יימכרו לתמיד, אלא "ישותפו". וזה שוב תפקיד לפלטפורמות המחברות בין אנשים.
בשווקים מסוימים C2C עשוי, לעומת זאת, להצטמצם עקב התפתחות מודלים ישירים. לדוגמה, אם הדפסת תלת מימד תהפוך זולה וכל משק בית יוכל להדפיס פריטים נחוצים, הצורך לקנות מיד שנייה פריטים מסוימים עשוי להיעלם. אבל זהו עדיין עתידנות.
רכש ממשלתי, בהיותו שמרני, גם הוא ישתנה עד אמצע המאה. פלטפורמה אלקטרונית מלאה לכל המכרזים תהפוך לסטנדרט. כבר עד 2030 רוב המדינות יטמיעו מערכות e-procurement. זה אומר גישה פתוחה יותר לעסקים: ניתן מהמשרד במדינה אחת להשתתף במכרזים של אחרת (במיוחד במסגרת הסכמי סחר). ייתכן ויופיע רישום ספקים גלובלי – חברה טוענת מסמכים פעם אחת, והיא מוכרת בכל העולם.
האידיאל לשנת 2050: ממשל חכם, שבו AI מעריך הצעות למכרז, ממזער את הגורם האנושי בבחירה (וכפי שמקווים, מונע שחיתות). אם כי סביר יותר ש-AI יעזור לבדוק התאמה לקריטריונים, אך ההחלטה הסופית עדיין תישאר בידי בני אדם – מסוכן מדי מבחינה פוליטית להעביר לחלוטין את הרכש הממשלתי לטייס אוטומטי.
שינוי בסדרי העדיפויות בחברה ישפיע גם על B2G. לדוגמה, עד 2030–2040 רכש ממשלתי בתחומי אנרגיה ירוקה, תשתיות התאמה לאקלים, בריאות – יגדל משמעותית – ממשלות יכוונו תקציבים לתחומים אלה.
עבור עסקים זו הזדמנות: מי שיאמץ מראש טכנולוגיות "ירוקות", יוכל לקבל יותר חוזים. הזמנות ביטחוניות גם, כנראה, לא ייעלמו – עד 2050, למרבה הצער, האנושות כנראה לא תיפטר מקונפליקטים, כך ש-B2G בתחום הביטחון (שזה כסף ענק) יישאר פריבילגיה של קבוצה מצומצמת של חברות.
היבט חשוב: לוקליזציה של שרשרות האספקה. לקחי המגפה והגיאופוליטיקה מאלצים ממשלות לתמוך ביצרנים מקומיים. עד 2030 עשויה להתחזק הדרישה לתכולה מקומית: חברות גלובליות שרוצות למכור למדינות, יצטרכו לפתוח מפעלים במדינות אלה. זהו סוג של B2G+מדיניות לאומית: כדי לזכות במכרז, צריך לא רק להציע מחיר, אלא גם להראות תועלת לכלכלה (מקומות עבודה, השקעות).
ניתן לצפות גם להרחבת שותפויות ציבוריות-פרטיות (PPP). במקום רכש ישיר, המדינה תלך ותגייס יותר ויותר עסקים לביצוע משותף של פרויקטים (תשתיות, שירותים עירוניים). זהו מודל מעט שונה – לא ממש מכירה, אלא הפעלה משותפת. אך עבור חברות זהו ערוץ נוסף לעבודה עם המדינה.
קמעונאות פיזית לא תיעלם – אך תפקידה ישתנה. כבר כעת מדובר על כך שחנויות קלאסיות הופכות לאלמנט של אומני-ערוציות. עד 2030 רוב נקודות הקמעונאות יהפכו למרחבים היברידיים: שם יהיה גם אולם תצוגה, וגם נקודת איסוף להזמנות מקוונות, וגם מקום לשירותים (תיקון, ייעוץ).
כלומר, החנות תהיה לא כל כך מקום של עסקה (קנייה-מכירה מתרחשות בקלות אונליין), אלא מקום של חוויה ושירותים. מקנזי צופה שחנויות פיזיות יישארו בפורמט של חנויות דגל להדגמה, והעסקאות העיקריות יעברו לאונליין.
יופיעו פורמטים חדשים: חנויות חשוכות (dark stores) – נקודות ללא גישת לקוחות, המשמשות כמחסני מיני בערים למשלוח מהיר. זה כבר מתפתח (במיוחד בקמעונאות מזון). עד 2030–2040 חנויות חשוכות, אוטומטיות ורובוטיות, יהפכו לחלק רגיל מהלוגיסטיקה של B2C.
פורמטים היברידיים לא יהיו רק על אופליין/אונליין, אלא גם על חיבור של מודלים שונים.
לדוגמה, באופן היפותטי, קניון העתיד עשוי לכלול אזור שבו חברות מוכרות (B2C) סמוכות למחלקות שבהן אנשים מחליפים פריטים (C2C) – כאילו תחת קורת גג אחת היו גם חנות של מוצרים חדשים, וגם חנות יד שנייה, וגם נקודת השכרה.
זהו חלק מתפיסת הקמעונאות המעגלית (circular retail), שחלק מהעתידנים רואים עד 2050: חנויות נוטלות על עצמן תפקיד לא רק למכור חדש, אלא גם לקבל ישן, למחזר או למכור מחדש. כך קמעונאות קלאסית תתמזג עם C2C ושירותים אקולוגיים.
כמו כן, ניתן לצפות לצמיחה של מודלי שירות: במקום מכירת מוצר – השכרה במנוי. זה כבר קורה עם מכוניות (מנוי לרכב במקום בעלות), אלקטרוניקה (תוכנית שדרוג סמארטפון כל שנה). עד 2050, יותר מוצרים עשויים להימכר במודל "מוצר כשירות" (Product-as-a-Service).
עבור קמעונאות זה גם אתגר: הם יהפכו למנהלי צי ציוד, ולא רק מוכרי קופסאות. זה שוב מערבב תפקידים: לדוגמה, יצרן יכול לשמור על בעלות על הפריט ולהשכיר אותו לאנשים (שירות DTC), או קמעונאי ירכוש את המוצר וישכיר אותו (שירות B2C) – בכל מקרה, הגבול בין מכירה לשירות מיטשטש.
אוטומציה של נקודת המכירה: כבר קיימות חנויות ללא צוות (Amazon Go ואנלוגיות). עד 2030 פתרונות כאלה יתפשטו: מביתנים קטנים ועד סופרמרקטים גדולים, שבהם AI עוקב אחר המדפים, והתשלום יורד אוטומטית ביציאה. זהו B2C ללא מוכר, אך עם טכנולוגיה. נוחות הצרכן תגדל, ולעסק זה ייתן נתונים חדשים (כל תנועת מוצר נרשמת).
עולמות וירטואליים: חלק מהמסחר עשוי לעבור לפלטפורמות VR/AR. אם עד 2040–2050 המטאוורסים יתפתחו, מותגים בוודאי יפתחו שם חנויות וירטואליות – במיוחד עבור מוצרים דיגיטליים (סקינים, אוספי NFT), אך גם עבור מוצרים אמיתיים ככלי שיווק. ייתכן שיופיע מודל B2Avatar – כאשר עסק מוכר לא לך, אלא לאווטאר הווירטואלי שלך בגדים או אביזרים. נשמע פנטסטי, אך כבר כעת מיליונים מושקעים בסקינים במשחקים – ועד 2030–2040 הגבול בין משחק לרשת חברתית עשוי להיטשטש.
תפקיד האדם: בסופו של דבר, לא משנה אילו מודלים יתפתחו, המוכרים והקונים יישארו בני אדם (ברוב המקרים) ויעריכו את המרכיב הרגשי. לכן, גם עד 2050 בחנויות הטובות ביותר יהיה צוות אדיב (אמנם מועט, אך למען קשר אישי), ובמרקטפלייסים – ביקורות ותוכן אמיתיים. היברידיות פורמטים – אינה דחיקה של הכל על ידי חדש, אלא שילוב. יריד מסורתי גם ב-2050 יכול להתקיים כמקום של רגשות, במקביל לקניות סופר-דיגיטליות מהבית.
מסחר – הוא אורגניזם חי המשתנה כל העת, אך המהות נשארת זהה: המוכר פוגש את הקונה. מודלי המכירה B2C, B2B, DTC, C2C, B2G ואחרים – הם דרכים שונות לפגישה זו. לכל דרך יש יתרונות וחסרונות משלה, והבנתם – המפתח להצלחה בעסקים.
ראינו ש:
B2C – ממלכת השוק ההמוני, נוחה וגלובלית, אך תחרותית;
B2B – משחק של מקצוענים עם הימורים גדולים ושותפויות ארוכות טווח;
DTC – מסלול נועז ישירות ללקוח, המעניק שליטה, אך דורש אנרגיה;
C2C – שביל העם של חילופי דברים, עשיר בממצאים, אם כי עם מהמורות של אמון;
B2G – מסדרון רשמי להזמנות גדולות, שבו צריך להכיר את כל הכללים ולהיות מוכן לחכות;
ושאר המודלים משלימים את התמונה, ומאפשרים גם לצרכנים להפוך למוכרים, וגם לעסקים לשלב כוחות.
באזורים שונים בעולם מודלים אלה מתפתחים בדרכים משלהם, כאילו דוגמאות שונות על שטיח הכלכלה הגלובלית. במקום אחד מרקטפלייס דיגיטלי מפרנס כפרים שלמים של יזמים, ובמקום אחר עסקאות עדיין נסגרות בלחיצת יד על מגרש גולף. מאפיינים אזוריים חשובים, אך המגמות גלובליות: האינטרנט והסמארטפונים קיצרו את הדרכים בין אנשים בגישתם לקניות מאוסלו ועד ניירובי.
מודלי המכירה הולכים ומשתלבים: הגבולות מיטשטשים, והעתיד שייך למערכות אקולוגיות היברידיות, שבהן חברה יכולה לכסות את כל הרמות, והצרכן יכול לעבור בחופשיות בין תפקידים. לעסק משתלם להשתמש בפורמט רב-ערוצי, אם הוא מסוגל – זה מעניק טווח רחב ויציבות. עם זאת, גם מיקוד נישתי לא יאבד מערכו, במיוחד עבור הצעות ייחודיות.
אם נביט קדימה, ניתן לומר בוודאות: עד 2030 ואילך מצפים לנו שינויים רבים נוספים. דיגיטליזציה, אוטומציה וערכים חברתיים חדשים יהפכו את המודלים המוכרים. קיצורים מסוימים, אולי, ייעלמו או יעברו טרנספורמציה (לא נשלל שבעוד עשרים שנה ידברו על מודלים "H2H – Human to Human", שידגישו שמאחורי כל הטכנולוגיות העיקר – הוא האדם).
אך המסחר לא ייעלם – הוא פשוט יקבל צורות חדשות.
עד שנת 2050 נוף המסחר ישלב פתרונות על-טכנולוגיים (AI, VR, בלוקצ'יין) ועקרונות קיימות (כלכלה מעגלית, השכרה במקום בעלות).
B2C ו-B2B יישארו כיוונים מרכזיים, אך יספגו לתוכם את המיטב מ-DTC (קרבה ללקוח) ומ-C2C (גמישות וידידותיות לסביבה).
B2G יתפתח תחת השפעת הממשל הדיגיטלי וסדרי עדיפויות עולמיים חדשים.
ואולי יופיעו גם מודלים חדשים – לדוגמה, B2R ("Business-to-Robot", מכירות לרובוטים עוזרים בבית?) או C2AI (כאשר ה-AI שלנו יזמין ישירות שירותים מ-AI אחר). מי יודע!
בטרמינולוגיה הנוקשה של מודלים ומגמות חשוב לא לאבד את העיקר: מסחר מוצלח נבנה על הבנת צרכים. לא משנה אם אתה מוכר לעסק אחר דרך פורטל אוטומטי או מוסר אישית פריט לשכן אם אתה יודע מה הוא צריך, ונותן לו את זה בתועלת לשני הצדדים, העסקה תצא לפועל.
מודלי מכירה הם כלים להשגת מטרה זו.
עסקים צריכים ללמוד ולהשתמש במודלים שונים, תוך התאמתם להקשר שלהם.
כדאי להיות היכן שהלקוח שלך נמצא בין אם על מדף בסופרמרקט (B2C), בתערוכת תעשייה (B2B), במרשם ספקים ממשלתי (B2G), בפיד אינסטגרם (DTC) או בשוק פשפשים מקוון (C2C).
ולעיתים – בכל המקומות בבת אחת.
גמישות ומיקוד בלקוח – זה מה שבהחלט יהיה בעל ערך בשנת 2030, 2050 ובשנים הבאות.
בשילוב מבט אנליטי , ניתן לומר:
מסחר – הוא כמו כביש מהיר רב-נתיבי. יש נתיבי משאיות (B2B), נתיבים מהירים למכוניות פרטיות (B2C), ירידות לרחובות העיר (DTC ישירות לבית), מחלפים לשווקי פשפשים (C2C), ונתיב מיוחד לשיירה ממשלתית (B2G). נהג טוב (עסק) יודע מתי לעבור נתיב ובאיזו מהירות לנסוע. ולכולם מטרה אחת – להגיע בשלום (לבצע עסקה) עם נוסעים מרוצים (לקוחות).
ואם כבר להמשיך את האנלוגיה – עד אמצע המאה יופיעו בכביש המהיר הזה גם מכוניות אוטונומיות (עסקאות אוטומטיות) וסוגי תחבורה חדשים, אך חוקי התנועה (יסודות החלפת ערכים) יישארו.
בואו נשים לב היטב לשלטים, אך גם נאפשר לעצמנו לפעמים ליהנות מהנוף שכן המסחר, על כל מודליו, הוא עדיין במידה רבה עניין של אנשים ואינטראקציה ביניהם.
רוצים לפתח לאפיין לקחת עסק שלב אחד קדימה? דברו איתנו – לאון פייברג 054-7373070 בעזרת תכנון נכון השקעה ויצירת ערך כמעט כל עסק ניתן להפוך למסחר אלקטרוני אנחנו נמצאים בעידן שבו הכל אפשרי כל מה שאפשר למכרו אפשר לקנות שאלה היא רק איך מאיפה וממי ?
עם עד עכשיו חשבת שמסחר זה רק לקנות ולמכור אז אני מקווה שעזרתי לכם להבין את העולם ואשמח לייעץ לעזור ולקחת את זה למקום שעוד שאתם חולמים עליו
